Un défi récurrent caractérise les fusions-acquisitions modernes : la rareté des transactions de qualité et les valorisations record. Cependant, les données du secteur suggèrent que le problème n'est pas la rareté, mais l'échec de la recherche de sources.
1. Le problème : un marché invisible à 82 %
Selon des rapports sectoriels (*), une société de capital-investissement couvre en moyenne 17,6 % de son marché cible. Même les sociétés du quartile supérieur peinent à atteindre 27,5 %. Cela signifie que la société médiane ignore plus de 82 % des entreprises qui correspondraient parfaitement à son mandat et à sa thèse d'investissement.
Pourquoi ce marché vaste et pertinent reste-t-il invisible ? La réponse réside dans la dépendance excessive à l'égard d'un approvisionnement réactif et transactionnel, principalement des processus d'enchères menés par des banques d'investissement. Bien qu'indispensable pour certaines transactions, ce modèle conduit inévitablement les entreprises vers des situations hautement concurrentielles, ce qui fait grimper les multiples et érode la rentabilité potentielle.
2. L'ajustement: passer à un approvisionnement proactif et entre pairs
La solution ne réside pas dans davantage de données, mais dans un engagement plus intelligent. Les acheteurs avertis qui réussissent dans le domaine des fusions-acquisitions opèrent un changement stratégique, passant des appels d'offres concurrentiels à un approvisionnement proactif et mandaté côté acheteur.
Chez Feu·Du·Nord, nous appelons cette approche le « tweak » nécessaire. Elle nécessite de faire sortir les discussions sur les fusions-acquisitions de la sphère transactionnelle pour les orienter vers un dialogue stratégique entre pairs axé sur la création de valeur.
Remplacer les appels à froid par la crédibilité
Pour une entreprise familiale ou un PDG fondateur, le premier contact est crucial. Un appel à froid provenant d'un grand fonds de capital-investissement ou d'un courtier générique peut souvent se heurter à une résistance immédiate. Le changement crucial consiste à remplacer cela par un pont immédiat de crédibilité.
Notre équipe est structurée pour fournir ce lien. Nous avons siégé à toutes les tables de négociations de fusions-acquisitions : en tant que dirigeants d'entreprise, pairs du secteur et responsables de l'intégration opérationnelle. Cette expérience nous permet d'aborder les cibles comme des partenaires stratégiques à part entière, et non comme de simples fournisseurs de capitaux.
3. L'avantage Feu·Du·Nord: alignement stratégique et confiance
Notre méthodologie proactive d'approvisionnement côté acheteur, qui commence par des rapports de prospection M&A hautement personnalisés, est conçue pour prospérer dans ces 82 % du marché qui font défaut.
- Alignement stratégique : nous ne présentons pas une offre, mais un scénario de croissance. Notre compréhension approfondie et factuelle du secteur cible nous permet d'articuler une vision convaincante pour la suite. Ce langage commun répond aux préoccupations opérationnelles et stratégiques du propriétaire, et pas seulement à ses exigences en matière d'évaluation.
- Réduire les risques liés à l'investissement : nos rapports comprennent des éléments tels que l'évaluation de l'état de préparation à l'intégration. En intégrant la diligence raisonnable opérationnelle et la cartographie des synergies dans la phase de prospection, nous aidons les acheteurs à réduire les risques liés à l'investissement avant même la signature d'une lettre d'intention (LOI), un outil crucial pour les directeurs financiers et les équipes de développement d'entreprise.
- Confiance et flux de transactions exclusif : ce niveau de confiance et cette profondeur stratégique sont le seul moyen fiable de motiver un propriétaire privé à ouvrir une transaction confidentielle et exclusive. Cela garantit au propriétaire que son héritage et ses activités sont compris et prioritaires, ce qui fait de la transaction exclusive hors marché une option sûre et attrayante.
Pour être compétitifs dans le paysage actuel des fusions-acquisitions, les acheteurs ne peuvent se permettre d'ignorer plus des quatre cinquièmes du marché. La prochaine génération de valeur ne se crée pas dans des enchères bondées, mais grâce à un engagement ciblé, entre pairs, qui permet de mettre au jour les 82 % cachés.
En adoptant ce modèle proactif d'approvisionnement côté acheteur, fondé sur le renseignement, les les sociétés de capital-investissement peuvent passer du statut d'acteurs passifs à celui d'acteurs déterminants du marché, s'assurant ainsi des actifs de qualité supérieure à des conditions avantageuses.
4. Comment nous vous aidons
STRATÉGIES DE MARCHÉ
Comprendre les marchés et la dynamique de création de valeur est au cœur de notre activité. Nous ne fournissons des conseils que dans les secteurs que nous maîtrisons et nous commençons toujours par écouter attentivement nos clients. Notre réflexion stratégique est toujours précise et fondée sur des faits, et occupe une place centrale dans l'ordre du jour du conseil d'administration. Nous vous aidons dans les domaines suivants :
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Vérification de la stratégie
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Membre du conseil d'administration, rôle opérationnel dans les sociétés du portefeuille
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Définition de la stratégie
CONSEIL FINANCIER
Nos services de conseil financier ne se substituent pas aux services comptables ou transactionnels. Nous nous concentrons sur la stratégie d'une transaction, le plan d'affaires, les scénarios et l'évaluation de celle-ci. Nous jouons le rôle de baliser clairement la voie à suivre pour toute transaction, en veillant à la gouvernance et à la concentration si nécessaire.
- Recherche de transactions exclusives en matière de fusions-acquisitions
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Approche, stratégie et évaluation des fusions-acquisitions
- Vérifications préalables à la due diligence / Aperçu des risques (Pre-DD Sanity Checks / Risks Preview)
- Guide de négociation
- Gouvernance des transactions
PARTENARIATS INDUSTRIELS
Malgré les difficultés, ou précisément à cause d'elles, nous savons comment aider au choix et à la formation d'alliances stratégiques et de coentreprises, généralement pour obtenir des solutions de financement, atteindre des marchés ou remporter des appels d'offres.
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Guide des alliances stratégiques
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Appels d'offres en coopération
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Partenariats public-privé
CO-INVESTISSEMENTS
Qu'il s'agisse du besoin d'un partenaire opérationnel ou d'une opportunité unique de réaliser un co-investissement direct dans une transaction club spécifique, Feu du Nord est le choix de l'investisseur pour une garantie d'indépendance, d'engagement, d'objectif et d'alignement avec les résultats attendus.
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Partenariats opérationnels
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Co-investissements directs (Club Deals)
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Joint-Ventures
(*) SPS Origination Report 2024